Verkopen!

Even dachten we de weg omhoog gevonden te hebben, lichte euforie maakte zich van ons meester. Maar nee, de teleurstelling lag alweer op de loer. De Chinezen koelen af! Dit is zo een gek land. De salarissen worden er met 10 tot 15% verhoogd. Dat is om de binnenlandse consumptie een impuls te geven en de terugval aan export te compenseren. Dat laatste is een teken aan de wand. De reshoringoperatie is op gang gekomen. Dat betekent dat productie weer wordt teruggehaald naar Europa en de VS. Door de hogere loonkosten daalt het voordeel van productie in het verre Azië. De economie moet echter in hoog tempo blijven draaien om de schuldenlast de baas te blijven.

De Olympische Spelen in Beijing hebben slechts een marginaal effect gehad op de economie en op de mensenrechtensituatie in China. De aandacht die er nu is voor de Winterspelen in Sotsji is overdreven. Waarom moeten we nu altijd maar erop hameren bij sportleken dat Olympische Spelen sport is en geen podium om je frustraties te uiten. Arenda Joustra van Elsevier wees er al op dat het niet gebruikelijk is dat grote wereldleiders acte de presence geven tijdens de Winterspelen. Hun afwezigheid wordt echter door de moralisten gebruikt als signaal van steun aan hun standpunt.

Hoe het ook zij met onze economie, we moeten verder. Vandaag bereikte ons het heuglijke nieuws dat een bank een aanvraag van ruim € 1,5 miljoen heeft gehonoreerd. We zien in de cijfers van onze cliënten lichte verbetering t.o.v. een jaar geleden, zo een beetje over alle sectoren. Toch vallen er nog bedrijven om, zelfs bedrijven met een langdurige reputatie en voorheen een stevige financiële bodem. Blijf dus alert. Maar in de kosten kunnen we het niet meer redden. Wat er te saneren valt is inmiddels gesaneerd. We zijn lean and mean. De weg naar boven is de weg van de sales!

Deze boodschap klinkt wellicht logisch, maar we zijn er dan nog niet. Na 5 jaar saneren en saneren is het wel even een omslag om vol te gaan voor verkoop van je product of dienst. In een gecontroleerde bedrijfsomgeving gaan beheersing van kosten en sales hand in hand. We zien echter dat er een focus ligt op een van beide, afhankelijk van het type manager en de conjunctuur. In feite ligt hierin een belangrijk argument voor een tweehoofdige leiding waarbij verkoop en kosten elkaar in evenwicht houden.

We denken dat het voor bedrijven niet eenvoudig is om de omslag naar salesgerichtheid te maken. Wij zijn er zelfs van overtuigd dat zonder externe begeleiding dit niet gaat lukken, althans niet voordat de concurrentie zover is. Natuurlijk geloven wij in externe begeleiding, omdat we elke dag zien hoe belangrijk het is en omdat we ervan leven. Maar dat is ook sales, dat ik deze column schrijf, dat wij u deze nieuwsbrief aanbieden en dat wij u proberen te overtuigen. Oh, wat ben ik soms jaloers op de power van Jehova’s getuigen als het gaat om overtuigingskracht. Zonder enige vergoeding gaan deze mensen in het weekend, vaak als u nog uitslaapt, de deuren langs om u te overtuigen. Doen uw medewerkers dat ook?